Các chiến lược giá đóng vai trò như những công cụ then chốt giúp doanh nghiệp định vị thương hiệu. Làm sao để tối ưu doanh thu và mở rộng thị phần. Việc xác định đúng đắn chiến lược về giá không chỉ đơn thuần là cưa cắt dựa trên chi phí sản xuất hay hành vi khách hàng. Mà doanh nghiệp cần tìm cách để thể hiện giá trị, định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Điều này giúp doanh nghiệp xây dựng niềm tin trên thị trường, tránh những pha “định giá sai” dẫn đến thiệt hại cả về doanh số và hình ảnh thương hiệu.
Trong bài viết này, 3RMedia đi sâu vào tổng thể các chiến lược giá trong marketing, phân tích các loại chiến lược phổ biến, cách xây dựng và kiểm soát chúng một cách hiệu quả.
Các chiến lược giá là gì? Tầm quan trọng trong quản trị thương hiệu
Các chiến lược giá chính là các phương pháp doanh nghiệp sử dụng để xác định mức giá phù hợp, phù hợp với mục tiêu kinh doanh, vị trí thị trường cũng như định vị thương hiệu. Hiểu đơn giản, nó là một phần thiết yếu của chiến lược marketing tổng thể. Giúp doanh nghiệp kiểm soát tốt hơn về hình ảnh, năng lực cạnh tranh và khả năng sinh lợi.
Trong nền kinh tế cạnh tranh gay gắt hiện nay, chiến lược giá không chỉ là một công cụ giúp tối ưu hóa doanh thu ngắn hạn. Mà còn là màn trình diễn của sự sáng tạo trong việc xây dựng hình ảnh thương hiệu. Cũng như giữ chân khách hàng trung thành, và mở rộng thị phần. Một chiến lược định giá phù hợp vừa giúp nâng cao giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ, vừa góp phần duy trì sự cạnh tranh vượt trội trên thị trường.
Với marketing mix, giá đóng vai trò là một trong bốn yếu tố cốt lõi cùng với sản phẩm, phân phối và truyền thông. Đặc biệt, các chiến lược giá trong marketing còn tác động trực tiếp đến promotion và positioning. Tạo ra sự liên kết chặt chẽ để nâng cao hiệu quả của toàn bộ hoạt động marketing. Sự khéo léo trong xây dựng chiến lược giá sẽ giúp doanh nghiệp không chỉ tăng doanh thu mà còn củng cố được vị thế cạnh tranh bền vững dài hạn.
Tìm hiểu giáo trình marketing căn bản pdf của các trường đại học hàng đầu tại Việt Nam
Các loại chiến lược giá phổ biến doanh nghiệp lớn cần nắm
Trong thực tế, các chiến lược giá đa dạng và phù hợp với từng giai đoạn phát triển, mục tiêu, cũng như ngành hàng kinh doanh. Dưới đây là những chiến lược phổ biến, ứng dụng hiệu quả trong doanh nghiệp lớn muốn tận dụng tối đa tiềm năng của cơ chế định giá.
Chiến lược giá hớt váng (Price Skimming)
Chiến lược này phù hợp với các sản phẩm công nghệ cao, mới ra mắt, có tính cách đột phá của doanh nghiệp.
Khi tung ra thị trường, doanh nghiệp sẽ định giá cao để thu lợi nhuận tối đa trong giai đoạn đầu, đồng thời tạo dựng hình ảnh cao cấp, sang trọng cho thương hiệu. Dần dần, giá sẽ giảm theo thời gian để mở rộng khách hàng và duy trì doanh số bán.
Ví dụ Apple thường áp dụng chiến lược “giá hớt váng” cho các mẫu iPhone mới, phục vụ đối tượng khách hàng sẵn sàng trả mức giá cao vì yêu thích công nghệ mới, thiết kế tiên tiến.
Thao tác này giúp doanh nghiệp củng cố hình ảnh cao cấp, tạo cảm giác khan hiếm và đặc quyền cho khách hàng đầu tiên. Đồng thời, từ góc độ marketing, việc của doanh nghiệp còn là truyền tải thông điệp về sự đổi mới, tinh túy trong công nghệ. Giúp phù hợp với chiến lược định giá cao cấp, tạo ra giá trị cảm nhận vượt xa chi phí.
Chiến lược giá thâm nhập (Penetration Pricing)
Đây là chiến lược về giá nhằm giảm giá để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường, tạo thói quen sử dụng và đẩy mạnh doanh số. Thường được doanh nghiệp áp dụng khi muốn xâm nhập vào thị trường mới hoặc đẩy mạnh cạnh tranh trong ngành hàng có nhiều đối thủ.
Khi sử dụng chiến lược này, doanh nghiệp chấp nhận giảm lợi nhuận ban đầu để chiếm thị phần lớn. Tạo ra xu hướng tiêu dùng và từ đó từng bước tối ưu hóa giá bán qua các chiến lược mở rộng thị trường.
Tuy nhiên, rủi ro lớn nhất của chiến lược giá thâm nhập là ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu. Đặc biệt nếu duy trì lâu dài giá thấp sẽ làm giảm perception về chất lượng, gây khó khăn trong việc nâng giá về sau.
Chẳng hạn, Netflix đã từng áp dụng chiến lược này trong giai đoạn khởi đầu để xây dựng người dùng mới. Rồi từng bước xây dựng vị thế trong ngành dịch vụ xem phim trực tuyến.
Chiến lược giá theo giá trị cảm nhận (Value-Based Pricing)
Khác với cách định giá dựa trên chi phí hay đối thủ, chiến lược định giá theo giá trị dựa trên cảm nhận của khách hàng về giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại. Phù hợp với các thương hiệu premium hoặc dịch vụ cao cấp, nơi khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn mức chi phí thực tế nhưng tin tưởng vào sự khác biệt, đẳng cấp.
Trong thực tế, chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định rõ giá trị cảm nhận của khách hàng và xây dựng hình ảnh thương hiệu phù hợp để truyền tải hiệu quả.
Điểm mạnh là nâng cao biên lợi nhuận, khẳng định vị trí cao cấp trong tâm trí khách hàng, đồng thời tạo ra lợi thế cạnh tranh dựa trên độ khác biệt về giá trị.
Chẳng hạn, Louis Vuitton thường áp dụng đúng chiến lược giá premium, không đẩy giá quá cao. Mà dựa trên lòng trung thành, giá trị thương hiệu và cảm nhận về đẳng cấp của khách hàng cao cấp.
Các cuốn sách hay về marketing:
Chiến lược giá cạnh tranh (Competitive Pricing)
Trong một ngành hàng nhiều đối thủ, doanh nghiệp cần điều chỉnh giá sao cho phù hợp, không quá thấp cũng không quá cao so với đối thủ. Chính vì vậy, chiến lược giá cạnh tranh dựa trên việc luôn theo sát thị trường, thường xuyên phân tích giá của các đối thủ chính để điều chỉnh phù hợp.
Giải pháp này phù hợp với các ngành hàng như FMCG, thời trang, dịch vụ khách sạn… nơi khách hàng thường so sánh trực tiếp giá cả để ra quyết định. Do đó, doanh nghiệp cần chú ý duy trì mức giá hợp lý nhưng vẫn đảm bảo sức cạnh tranh, không làm giảm giá trị thương hiệu.
Hợp lý áp dụng công cụ phân tích giá trên thị trường và xác lập điểm cân bằng giúp giữ được biên lợi nhuận. Đồng thời duy trì khách hàng trung thành. Bạn có thể hình dung các doanh nghiệp như các chuỗi siêu thị thường xuyên điều chỉnh khuyến mãi, giảm giá phù hợp với đối thủ để mang lại lợi thế cạnh tranh.
Chiến lược giá linh hoạt / động (Dynamic Pricing)
Tiến bộ công nghệ, sự phát triển của AI và dữ liệu lớn (big data) đã giúp nhiều doanh nghiệp vận dụng chiến lược giá linh hoạt một cách tối ưu. Giá của sản phẩm hay dịch vụ sẽ thay đổi theo thời điểm, nhu cầu, thị trường hoặc khách hàng mục tiêu.
Ứng dụng hiệu quả của chiến lược này chính là trong ngành hàng như vé máy bay, khách sạn, thương mại điện tử. Nơi mức giá có thể biến đổi từng giờ hoặc từng ngày để tối đa hóa doanh thu. Vì lấy dữ liệu làm trung tâm, doanh nghiệp có khả năng dự đoán chính xác xu hướng tiêu dùng và điều chỉnh giá để phù hợp.
Điểm mạnh của chiến lược giá động là giúp doanh nghiệp linh hoạt nắm bắt thời cơ. Tận dụng dư địa lợi nhuận khi nhu cầu cao hoặc điều chỉnh để tồn tại trong các giai đoạn khó khăn. Đồng thời, sẽ giúp tối ưu hóa lợi nhuận dựa trên hành vi khách hàng, góp phần gia tăng hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp và sáng tạo trong cách định giá.
Vấn đề quản lý thương hiệu thường gặp khi triển khai chiến lược giá
Việc áp dụng các chiến lược giá không phải lúc nào cũng suôn sẻ. Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố nội tại và ngoại tại để đảm bảo không ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh và giá trị thương hiệu.
Mất cân bằng giữa giá & giá trị thương hiệu
Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp định giá thấp hơn mức mong đợi của khách hàng hoặc dựa quá nhiều vào chi phí. Dẫn đến cảm giác perception của thương hiệu bị ảnh hưởng. Chẳng hạn, nếu định giá thấp quá mức, khách hàng có thể nhận định sản phẩm là không cao cấp hoặc không đúng chuẩn, gây thiệt hại lâu dài về hình ảnh.
Giải pháp là doanh nghiệp cần dựa trên brand equity – giá trị thương hiệu bền vững đã xây dựng qua thời gian – để xác lập các chiến lược giá phù hợp, giữ vững hình ảnh cao cấp hay sang trọng trong mắt khách hàng. Việc này không chỉ giúp duy trì perception, mà còn tạo đà cho các chiến dịch marketing nâng cao giá trị cảm nhận.
Khó bảo vệ biên lợi nhuận khi cạnh tranh gay gắt
Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, áp lực về giá có thể đẩy doanh nghiệp vào vòng xoáy giảm giá liên tục. Dẫn đến giảm biên lợi nhuận và ảnh hưởng dài hạn đến chiến lược định giá.
Cách giải quyết tốt nhất là kết hợp chiến lược về giá với các chiến lược truyền thông để nâng cao giá trị cảm nhận của khách hàng. Khiến họ sẵn sàng trả mức giá phù hợp với chất lượng và dịch vụ cung cấp. Lúc này, doanh nghiệp không chỉ duy trì được biên lợi nhuận mà còn xây dựng được sự trung thành, bảo vệ thị phần.
Ảnh hưởng đến truyền thông & promotion
Thông điệp về giá phải phù hợp và nhất quán để tránh gây hoang mang, mất niềm tin từ khách hàng. Nếu chiến lược giá không phù hợp hoặc thay đổi đột ngột, nó có thể làm gián đoạn các hoạt động truyền thông, gây ảnh hưởng tiêu cực đến perception của khách hàng cũng như hiệu quả của các chiến dịch promotion.
Trong một số trường hợp, doanh nghiệp cần đồng bộ chiến lược giá với hoạt động marketing. Đặc biệt là các quảng cáo ngoài trời như quảng cáo thang máy, giúp tạo ấn tượng về thương hiệu cao cấp hoặc phù hợp với các chiến dịch ra mắt sản phẩm mới. Đó là cách duy trì sự nhất quán, hài hòa giữa chiến lược về giá và hình ảnh thương hiệu.
Cách xây dựng chiến lược giá tối ưu cho doanh nghiệp lớn
Xây dựng chiến lược giá phù hợp, hiệu quả đòi hỏi các doanh nghiệp phải thực hiện quá trình phân tích, lập kế hoạch rõ ràng, dựa trên dữ liệu thực tiễn. Quy trình này giúp tối đa hóa cơ hội thành công, giảm thiểu rủi ro.
Phân tích thị trường, đối thủ, nhu cầu khách hàng
Bước đầu tiên là nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường và hành vi tiêu dùng của khách hàng mục tiêu. Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp xác định điểm mạnh, điểm yếu. Từ đó xây dựng các chiến lược giá sao cho phù hợp, phù hợp với phân khúc khách hàng của mình.
Các số liệu về xu hướng tiêu dùng, quy mô thị trường, mức giá cạnh tranh đều ảnh hưởng đến quyết định định giá của doanh nghiệp. Sử dụng các công cụ phân tích thị trường, khảo sát khách hàng, dữ liệu bán hàng là nền tảng để xây dựng chiến lược có hiệu quả cao nhất.
Xác định mục tiêu rõ ràng
Tiếp theo là xác định rõ mục tiêu chiến lược về giá: doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường, hớt váng, hay giữ vững thị phần? Mỗi mục tiêu sẽ ảnh hưởng đến cách thiết lập các chiến lược giá phù hợp.
Ví dụ: muốn thu hút khách hàng nhanh chóng thì sử dụng giá thâm nhập, còn để nâng cao hình ảnh thương hiệu, chọn giá cao cấp sẽ phù hợp hơn.
Mục tiêu rõ ràng giúp doanh nghiệp dễ dàng lựa chọn phương pháp định giá phù hợp và xây dựng kế hoạch truyền thông hiệu quả, kết hợp cùng các hoạt động quảng cáo trong chiến dịch để đạt mục tiêu đề ra.
Chọn phương pháp định giá phù hợp
Dựa trên mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn giữa định giá dựa trên chi phí (cost-based) hoặc định giá dựa trên giá trị khách hàng (value-based). Trong đó, việc định giá theo giá trị đã trở thành xu hướng phổ biến nhờ khả năng phản ánh đúng cảm nhận của khách hàng, hạn chế rủi ro về perception.
Chẳng hạn, một công ty dựa trên chiến lược giá cao cấp như trong lĩnh vực thời trang xa xỉ. Cần phải đảm bảo rằng giá trị cảm nhận cao hơn rất nhiều so với chi phí, mới có thể duy trì hình ảnh cao cấp. Đồng thời áp dụng các chiến lược quảng cáo thang máy để nhấn mạnh đẳng cấp của thương hiệu đến đúng phân khúc mục tiêu.
Kết hợp truyền thông & kênh phân phối
Chiến lược giá không thể thiếu sự hỗ trợ của hoạt động truyền thông, đặc biệt là các hình thức quảng cáo ngoài trời như quảng cáo LCD, standee hay quảng cáo thang máy tại các tòa nhà cao cấp. Để nhấn mạnh giá trị, hình ảnh, giúp khách hàng dễ dàng nhận diện và nhận thức rõ hơn về giá trị sản phẩm/dịch vụ.
Hình thức quảng cáo thang máy là một trong những giải pháp marketing mang lại hiệu quả cao, đặc biệt trong các dự án cao cấp hoặc các thương hiệu muốn đình đám trong phân khúc cao cấp.
Đo lường, tối ưu liên tục
Chiến lược về giá không phải là quá trình một chiều. Các doanh nghiệp lớn cần liên tục theo dõi kết quả, đánh giá hiệu quả qua các chỉ số như bán hàng, thị phần, phản hồi khách hàng. Từ đó điều chỉnh các chiến lược giá phù hợp để phù hợp với diễn biến thực tế của thị trường.
Các công cụ phân tích dữ liệu và các phần mềm CRM giúp nắm bắt được xu hướng, chuyển dịch nhu cầu. Đồng thời phối hợp cùng các hoạt động marketing như quảng cáo ngoài trời, giúp tối ưu hiệu quả của từng chiến dịch.
Vai trò của truyền thông trong hỗ trợ chiến lược giá
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay, truyền thông đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh, nâng tầm giá trị thương hiệu, góp phần tối ưu hóa chiến lược giá. Các hoạt động quảng cáo ngoài trời, đặc biệt là hình thức quảng cáo thang máy, là công cụ hiệu quả để giúp doanh nghiệp định vị thương hiệu ở phân khúc cao cấp hay cạnh tranh trực tiếp.
Sử dụng quảng cáo ngoài trời để nâng cao nhận diện thương hiệu
Các hình thức quảng cáo ngoài trời như pano, billboard hay Frame quảng cáo. Giúp thể hiện rõ hình ảnh cao cấp, sang trọng, phù hợp với chiến lược giá premium hay cao cấp. Đặc biệt, quảng cáo thang máy giúp tiếp cận khách hàng tầng cao, thu nhập cao. Tạo ra mức độ nhận diện thương hiệu mạnh mẽ trong những môi trường đông đúc và có sẵn tiềm năng tiêu dùng cao.
Công ty 3Rmedia.vn chuyên cung cấp báo giá quảng cáo thang máy đa dạng. Phù hợp với từng phân khúc giá và mục tiêu thương hiệu. Đặc biệt, với dịch vụ quảng cáo Digital Frame. Khách hàng có thể linh hoạt booking theo từng tòa nhà, vị trí, thời gian phù hợp, giúp tối ưu hóa ngân sách và đạt mục tiêu truyền thông một cách hiệu quả nhất.
Tổng kết
Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt. Việc xây dựng và thực thi các chiến lược giá phù hợp là yếu tố quyết định thành công cho doanh nghiệp. Từ các chiến lược như giá hớt váng, giá thâm nhập, đến giá. Dựa trên giá trị cảm nhận và giá cạnh tranh, từng hình thức đều mang lại những lợi ích riêng phù hợp với từng mục tiêu, phân khúc khách hàng và ngành hàng.
Bên cạnh đó, truyền thông đóng vai trò như chiếc cầu nối. Giúp các chiến lược về giá được lan tỏa và nhận được sự đồng thuận của khách hàng. Các giải pháp quảng cáo ngoài trời, đặc biệt là quảng cáo thang máy. Giúp nâng cao nhận diện thương hiệu, truyền tải thông điệp một cách hiệu quả, phù hợp với các chiến lược giá cao cấp hoặc premium.
