Quyết định mua hàng là một trong những khía cạnh quan trọng nhất trong lý thuyết hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler, đồng thời cũng là trung tâm của mọi chiến lược marketing hiện đại. Hiểu rõ quy trình này giúp doanh nghiệp tối đa hóa hiệu quả tiếp thị, đồng thời xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Hãy cùng phân tích quy trình quyết định mua hàng theo lý thuyết của Philip Kotler, định nghĩa và tác động từng giai đoạn cụ thể nhé
Quyết Định Mua Hàng Là Gì?
Quyết định mua hàng là quá trình người tiêu dùng lựa chọn một sản phẩm/dịch vụ nhất định trong số nhiều lựa chọn sau khi cân nhắc các yếu tố như nhu cầu, chi phí, chất lượng, và tính khả dụng. Quyết định này đóng vai trò quan trọng trong việc doanh nghiệp phân tích hành vi khách hàng.
Khám phá quảng cáo thang máy toà nhà
Trong lý thuyết marketing, quyết định mua hàng thường bao gồm 5 bước: nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá lựa chọn, quyết định mua hàng, và hành vi sau mua. Hãy phân tích chi tiết quy trình này.
5 Bước Ra Quyết Định Mua Hàng
Nhận Biết Nhu Cầu
Giai đoạn này là bước đầu tiên khi khách hàng nhận thấy sự chênh lệch giữa trạng thái hiện tại và trạng thái mong muốn. Nhu cầu này có thể xuất phát từ:
Hệ thống biển quảng cáo sân bay
Hệ thống biển quảng cáo LED ngoài trời
-
Yếu tố nội bộ: Như cơm đói, nhu cầu sửa chữa, hoặc mong muốn tiến bộ.
- Yếu tố bên ngoài: Như quảng cáo, khuyến mãi, hoặc ý kiến bạn bè.
Vai trò của doanh nghiệp:
- Tạo điểm đau (pain point) cho khách hàng nhận thấy nhu cầu.
- Sử dụng quảng cáo, nội dung truyền cảm hứng để khơi gợi những nhu cầu âm thầm.
Biển quảng cáo cầu đi bộ tại Hà Nội
Biển quảng cáo sân pickleball ở Hà Nội
Tìm Kiếm Thông Tin
Khi nhu cầu đã rõ ràng, khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin để đưa ra lựa chọn.
- Nguồn thông tin:
- Cá nhân: Trải nghiệm bản thân.
- Thứ ba: Đánh giá từ bạn bè, gia đình.
- Thông tin marketing: Quảng cáo, website, bài đánh giá.
Vai trò của doanh nghiệp:
- Tối đa hiện diện trên các kênh thông tin khách hàng tìm kiếm.
- Tăng cường nội dung SEO, cung cấp đánh giá minh bạch.
- Sử dụng kênh truyền thông như social media để thúc đẩy tương tác và tạo độ tin cậy.
Đánh Giá Lựa Chọn
Trong bước này, khách hàng so sánh các sản phẩm/dịch vụ dựa trên các tiêu chí như giá cả, chất lượng, và thương hiệu.
- Tiêu chí đánh giá:
- Giá trị: Sản phẩm có đáp ứng nhu cầu hiện tại không?
- Chi phí: Giá cả có hợp lý không?
- Thương hiệu: Mức độ tin tưởng và uy tín của thương hiệu.
Vai trò của doanh nghiệp:
- Xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ và uy tín.
- Cung cấp các công cụ hỗ trợ so sánh minh bạch và dễ hiểu.
- Khuyến khích khách hàng hiện tại chia sẻ đánh giá tích cực.
Quyết Định Mua Hàng
Đây là bước quan trọng nhất khi khách hàng đưa ra quyết định cuối cùng để mua sản phẩm/dịch vụ. Quyết định này có thể chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố:
- Tác động cuối cùng: Khuyến mãi, chính sách bảo hành, hoặc lời khuyên từ người thân.
- Trải nghiệm mua hàng: Quy trình thanh toán nhanh chóng và tiện lợi.
Vai trò của doanh nghiệp:
- Tối ưu hóa quy trình thanh toán để giảm thiểu trở ngại.
- Cung cấp ưu đãi hấp dẫn như giảm giá hoặc quà tặng kèm.
- Đảm bảo đội ngũ bán hàng luôn sẵn sàng hỗ trợ khách hàng.
Hành Vi Sau Mua
Sau khi mua hàng, khách hàng sẽ đánh giá liệu sản phẩm/dịch vụ có đáp ứng được kỳ vọng hay không. Giai đoạn này ảnh hưởng lớn đến lòng trung thành và khả năng khách hàng quay lại.
- Kết quả:
- Hài lòng: Dẫn đến mua lại và giới thiệu cho người khác.
- Thất vọng: Có thể gây ra đánh giá tiêu cực trên các nền tảng trực tuyến.
Vai trò của doanh nghiệp:
- Tăng cường dịch vụ hậu mãi để đảm bảo sự hài lòng.
- Thu thập phản hồi khách hàng để cải thiện sản phẩm và dịch vụ.
- Xây dựng các chương trình khách hàng trung thành để giữ chân khách hàng lâu dài.
Tầm Quan Trọng Của Hiểu Quyết Định Mua Hàng
Hiểu rõ “5 bước ra quyết định mua hàng” không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược marketing mà còn tăng cường khả năng tiếp cận và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Các lợi ích chính bao gồm:
- Tăng hiệu quả chiến lược: Tập trung vào các giai đoạn cụ thể để tối đa hóa chuyển đổi.
- Xây dựng lòng trung thành: Cung cấp trải nghiệm mua hàng và hậu mãi tốt nhất.
- Cải thiện sản phẩm: Lắng nghe phản hồi để nâng cao chất lượng.
3Rmedia đã đưa ra quy trình 5 bước ra quyết định mua hàng là một hướng dẫn không thể thiếu cho mọi doanh nghiệp muốn cải thiện chiến lược marketing. Từ việc nhận biết nhu cầu đến chăm sóc sau mua, mỗi bước đều đòi hỏi sự chú ý và đầu tư đúng đắn từ doanh nghiệp. Khi được thực hiện tốt, quy trình này không chỉ gia tăng hiệu quả kinh doanh mà còn xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
